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程序员写的商业计划书,技术人员应该如何书写商业计划书?

商业计划书应该是一份word文档,一份PPT文档;或者是以上数据的纸质打印稿

1.商业计划书主要作用

告诉别人你在做什么,你的团队介绍,你的技术优势,你的生产活动以及你想要融资多少钱,出让多少股份。

2.商业技术书纲要应该包含

项目简介、团队介绍、痛点分析、解决方案、市场概况、产品介绍、用户画像、盈利模式、竞争对手、竞争优势、运营数据、股权结构和融资计划等13项目

3.各个点写作例子指导

项目简介

产品是互联网公司的核心,让投资人一眼看到就清楚:这是一个主要解决什么问题的产品。
在写BP时注意:
  • 产品命名应当简洁、易读、易记、易写
  • 如果已经有产品,直接写产品名称
  • 如果暂时没有产品,可写公司简称
正确示例
示例一
猫狗一家——由埃姆斯打造的社区型宠物用品垂直电商平台
[推荐理由] 一目了然,切中要害
项目简介简洁明了,投资人一看就知道是做宠物用品的,而且说明了是平台模式。埃姆斯在宠物食品领域有影响力,这样的团队背景会给项目加分
错误示例
示例一
猫狗一家——客户至上,轻松无忧
[不推荐原因] “口号宣言”式产品简介
本案例是一个宠物用品电商项目,但其产品简介过于假大空,不知所云,无法让投资人了解到与项目有关的有效信息

团队介绍

一个完整优秀的创业团队是创业成功的基石, 尤其是在项目早期融资阶段,对融资会起到决定性的作用。总体上要让投资人认为你的团队特别适合所做项目、非你莫属;比如团队从业经验丰富、能力互补等。
写BP时注意:
  • 侧重突出与创业项目相关的经历,扬长避短
  • 避免流水账,最好用数据突出业绩
  • 技术人才突出技术优势、行业地位、拥有专利、完成项目等
  • 教育背景:如果没有突出教育背景可以不填写,突出其它优势
正确示例
示例一
张三 创始人 曾任A公司产品总监,电商平台拥有活跃用户100万+;后任C电商公司副总裁 李四 COO 曾任W平台负责人,拥有平台用户1000万+;后任W移动端负责人,日活从0做到60万 赵五 CTO 曾任B公司CTO(T9),开发了千万级用户产品S;是电商平台X的算法发起人
[推荐理由] 团队优秀而且互补
除了曾任职位,还用数据说明了实战能力。投资人能清晰看出团队成员在电商行业有丰富的经验,目前各核心岗位人才都已到位,团队互补性很强
错误示例
示例一
张三 CEO 体育学院健美专业。200X年创A公司,200Y年创B公司,200Z年创C公司 李四 COO 电商和出海经验十足,对行业有深刻理解,往年成绩卓效 赵五 CTO 从事多年平台管理、电商运营、家装监工、园林运营工作,管理经验丰富
[不推荐原因一] 教育背景不匹配
案例中CEO教育背景与项目、产品不相关,无法突出CEO对项目的领导力
[不推荐原因二] 流水账
CEO工作经验以流水账形式描述,没有能验证其能力的依据
[不推荐原因三] 过于感性描述
COO过往经历没有针对性地提取出与项目相关的经历
[不推荐原因四] 盲目堆砌
CTO经历描述毫无亮点,很难得到投资人的认可

痛点分析

很多创业项目都死在需求并不存在或者是需求不够强烈。痛点指的是用户在使用产品的过程中遇到的抱怨、不满等问题。挖掘痛点的同时补充说明问题的严重性。
写BP时注意:
  • 换位思考:站在用户角度思考是否是伪痛点
  • 可能是用户体验的问题、也可能是上下游企业的问题
  • 痛点还可能是用户一直很想要却没被满足的需求
正确示例
示例一
中小企业用不起——传统PC管理软件价格贵,企业用不起,而且功能繁杂没有针对性 大型企业不够用——传统PC管理软件满足不了移动化、社交化的需求,激烈的竞争对业务系统和数据要求更高
[推荐理由一] 分类分析
将企业按规模分类进行痛点及原因分析,体现出创业者对客户行为心理的理解到位
[推荐理由二] 需求真实并且强烈
中小企业由于人才素质、自身成本、发展阶段等方面原因导致用不起现有的传统ERP甚至是不会用,但企业亟待提升效率降低成本。大型企业也需要适应市场强烈的移动和社交需求
错误示例
示例一
客户需求不同——中小企业觉得传统PC管理软件用不起,大型企业认为传统PC管理软件不够用
[不推荐原因] 痛点分析不明确
用不起、不够用等表述都没讲清具体问题,痛点代表了市场需求,如果核心痛点没有阐释清楚,后面提供的解决方案就没有针对性

解决方案

解决方案是指针对痛点提出具体的解决办法,是创业的核心环节。如果知道痛点,但没能提出解决痛点的方法、或者不能有效解决问题,容易导致创业失败。
写BP时注意:
  • 尽可能拆分结构,分点分类,言简意赅地说明
  • 用户针对目前的痛点所用的常规解决方案
  • 尽量与常规解决方案有相关性、或互补,体现与同行的区别
正确示例
示例一
移动坚果ERP——针对企业客户的轻量级SaaS业务系统解决方案
[推荐理由] 解决方案有效可落地
能有效的解决目前的客户痛点,并且与现有的传统PC端ERP能互补
错误示例
示例一
移动ERP——颠覆传统ERP模式,开创SaaS新纪元
[不推荐原因] 不知所云
没有针对痛点给出具体可行的解决方案,痛点仍然没有得到解决。投资人会质疑这个项目存在的必要性

市场概况

市场规模决定了公司的天花板,在总市场规模基础上,进一步分析你的项目所属的细分市场规模,让投资人看到你未来的增长潜力。市场规模的大小与竞争性可能直接决定了投资规模。
写BP时注意:
  • 这个模块请用数据陈述,避免假大空的描述
  • 通过权威第三方获取真实数据,并注明数据出处
  • 数据来源可参考艾瑞、Digi-Capital、高盛、BI Intelligence、彭博等
  • 请同时查阅目前行业龙头及竞争对手披露的数据
正确示例
示例一
根据艾瑞咨询《母婴电商报告》,2014年起母婴网购市场交易规模稳定增长,增长率高于线下母婴渠道增长率,线上交易规模增长率超过整体网购增长率。从2014下半年到2015年上半年母婴网购交易规模飞跃式增长,2015年年底线上渗透率已达到15.5%。随着新生儿小高峰的到来,以及跨境网购市场的发展,母婴网购市场发展空间巨大
[推荐理由] 市场规模足够大
有足够有吸引力的数据和可靠的数据来源,有接地气的创业者自身对市场的预测。让投资人看到了行业的增长潜力
错误示例
示例一
全球电子商务市场规模将达到120亿美元,中国电商市场规模达到十亿市值
[不推荐原因] 没有清晰的行业认知
只含糊地给了整个市场规模,而且信息真实性让人质疑。投资人更希望看到创业团队对市场规模和项目所在细分方向都有清晰的认知

产品介绍

产品是为了满足用户需求而存在的,可能是有形的物品或者无形的服务等。
在写BP时注意:
  • 提炼核心功能:产品能提供什么服务
  • 指出利益:用户能获得什么价值
  • 定位使用场景:谁在什么条件下可以通过这个产品获得上述价值
  • 视觉感:最好有产品相关图片
正确示例
示例一
坚果大码电商分三个方向: 大码垂直社区一一APP已上线,从达人切入,已形成中国最大最活跃的大码女性社区平台 建立平台化大码网红孵化机制一一通过MCN模式专业团队负责内容生产及分发,目前已推出数个达人时尚品牌 完整供应链服务一一为达人提供设计、打版、生产、仓储等完整的供应链服务
[推荐理由] 产品功能清晰
对产品的应用场景、核心功能、能提供的服务以及创造的价值都进行了清晰的描述
错误示例
示例一
电商平台能帮助肥胖人群买到合适的衣服并且得到消费指导
[不推荐原因] 产品介绍含糊不清
只客观列举了产品方向,没有体现产品竞争力,很难吸引投资人

用户画像

用户画像是真实用户的虚拟代表,目的是为了设计产品时能抛开个人喜好,将焦点关注在目标用户的动机和行为上。
写BP时注意:
  • 用户画像一定要建立在真实的数据之上
  • 有多个用户画像的时候,需要考虑用户画像的优先级,避免需求冲突
  • 关键要素有:家庭状况、收入、工作、用户场景、喜好、人生态度等
  • 用户画像是处在不断修正中的
正确示例
示例一
人口统计——25岁到35岁年龄阶段占90%,女性占70% 地域分布——以北上广深一线城市和经济发达的江浙福建为主,占比70% 其它特征——家庭年均收入50万以上占70%,本科以上占65%,对生活品质有追求
[推荐理由] 基于真实数据统计
用户画像分别从人口、地域、收入等维度用数据说明。产品主要针对新生代的辣妈,这个群体普遍受过高等教育,消费能力强,对母婴用品的品质和安全非常重视
错误示例
示例一
用户特征——大部分用户是中年女性,主要居住在一线城市
[不推荐原因] 用户画像无数据支撑且含糊不清
没有数据支持的用户画像,价值大打折扣。而且用户特征含糊不清,不利于产品定位和精准营销

盈利模式

盈利模式指的是企业如何赚钱, 最好给投资人足够的想象空间。
写BP时注意:
  • 盈利模式尽可能拆分结构,分点分类,言简意赅地说明
  • 常见收费切入点:广告服务/电子商务/游戏/虚拟商品/SP服务
  • 分阶段阐述:短期怎么活下来、中期怎么赚钱、长期怎么成为更有价值的企业
  • 如果变现的路径比较长,最好有细致一点的说明、或者提供参考的案例
正确示例
示例一
收取佣金——搭建免费用户平台,通过代销优质理财产品,收取代销佣金
[推荐理由] 盈利点清晰
作为第三方理财平台,如果能获取优质资产并且有足量的高净值客户,盈利会有足够的想象空间
错误示例
示例一
盈利模式——一旦平台有了知名度和海量的用户即可找到盈利模式
[不推荐原因] 没有阐述清楚变现方式
案例中的创业者对变现方式没有头绪,会让投资人质疑创业者的战略决策能力。达到海量的用户是前提,关键还得向投资人展示达到以后你的变现方式

竞争对手

竞争对手分析,不仅影响着企业未来发展,而且影响投资人的投资决策。比较各自的优势,重点是分析战胜对手的策略。
写BP时注意:
  • 建议从业务方向、产品、渠道、数据、技术等多维度进行比较分析
  • 分为直接竞争对手和间接竞争对手,勿贬低、回避、忽视竞争对手
  • 在思考竞争格局时,需要“站在未来看现在”,考虑巨头切入的风险
  • 避免仅从媒体上了解对手信息,容易导致误判造成经营战略失策
正确示例
示例一
肥肥大码品牌——知名博主肥肥2015自创电商品牌,目前品类只有内衣,没有供应链。2016年销售额为1200万
[推荐理由] 多维度分析
从销售方式、品类、收入等各个维度分析竞争对手,除了直接竞争对手,还可以分析潜在的间接竞争对手。创业者可以进一步分析战胜对手的策略,若能了解竞争对手的各项业务数据会更利于战略决策的制定
错误示例
示例一
无竞争对手——我们是跨行业产品,目前市场上没有出现类似产品
[不推荐原因] 欠缺行业认知
没有竞争对手的狂妄认知很难获得投资人的认同。即使没有直接竞品,创业者也需要思考是否存在潜在的间接竞品,也可能是巨头未来切入

竞争优势

竞争优势就是能让你从所有竞争对手中脱颖而出的独特品质,就是你的护城河。让投资人看到只有你能做,而别人不能;如果大家都能做,让投资人觉得投给你是最佳选择。
写BP时注意:
  • 竞争优势尽可能拆分结构,分点分类,言简意赅地说明
  • 可以从技术、先发优势、团队、获客等维度分析
  • 解释如何持续的构建并保持你的竞争壁垒
正确示例
示例一
专业完整的供应链——10年经验打版师,独家合作优衣库代工厂,已建立仓储团队为达人提供完整供应链服务 大码网红孵化——独家签约了350个大码网红,建立平台化大码网红孵化机制,能推出数个达人时尚品牌
[推荐理由] 壁垒突出
相比目前市面上的单个博主自创大码品牌,坚果大码电商的网红数量更多,品类更齐全,同时供应链也提升了平台效率和发展速度,为公司稳定扩展提供了有力的保障
错误示例
示例一
产品优势——产品品类齐全,能全面的满足超重群体的服饰购买需求
[不推荐原因] 优势阐述不清晰
品类齐全只是公司的一个定位,公司有什么独特的资源能支撑品类齐全,都没有具体的说明,很难让投资人认可你的竞争壁垒

运营数据

这一部分所提供的数据,实际上是反映公司目前所设定的产品定位及商业模式得到市场初步验证的情况。投资人会根据这部分数据管中窥豹、以小看大。
核心业务指标可写以下几点:
  • 访问量PV UV;
  • 销售量 /销售额;
  • 销售成功率 /转化率;
正确示例
示例一
大码社区——日活10万+,日均发帖3500+,激活用户100万+,7月自传播新增40%,次日留存41% 大码网红——大码app已汇聚1000位大码时尚达人,独家签约网红300+,粉丝覆盖850万
[推荐理由] 涵盖了项目的核心业务数据
数据都已体现并且有增长潜力,能吸引投资人深入沟通,投资人可以依据这些数据预测公司潜力
错误示例
示例一
销售数据——产品上线后就会有流水,而且短期内有望实现盈亏平衡
[不推荐原因] 没有数据
全是主观笼统的描述,没有任何数据依据,更没有投资人关注的核心数据指标,融资进度很容易在BP环节就止步不前了

股权结构

股权结构是公司稳健的基石,直接影响公司的组织结构。不合理的股权结构容易导致核心团队散伙,严重影响企业发展。
写BP时注意:
  • 利益结构要合理、贡献也需要正相关
  • 不合理的股权结构,最好在融资前进行合理调整
  • 说明之前几轮融资情况:出资方、金额、出让股权等
  • 避免平均化: 最好保证大股东是决策中心、小股东有话语权,能互相制约
正确示例
示例一
王小明20% 李小刚20% 邱小成20% 张小霞15% AB资本10% 天使轮50万 CB创投15% pre-A轮300万
[推荐理由] 股权结构清晰
清晰地展示内外部的股权分配和各融资轮的信息
错误示例
示例一
创业团队内部 75% 外部融资者 25%
[不推荐原因] 股权结构表述模糊
未能展示股权内外部分配明细,尤其是没有阐明外部投资者的金额、持股等信息。创业团队内部股权分配如果明晰,也可分点展示

融资计划

融资计划就是需要多少钱、准备出让多少股份来获得这些钱、拿到了资金如何分配。资金分配最好能够细化到具体项目,投资人可能依据资金分配来评估创业者的战略规划能力和花钱能力。
写BP时注意:
  • 首轮融资建议出让的股份不超过20%
  • 最好注明人民币或美元;如币种不限,可在美元之后的括号中注明“或等值人民币”
  • 注意估值要在合理的区间,不贱卖也不要浮夸
正确示例
示例一
天使轮300万,出让10% 产品研发200万,产品推广50万,销售渠道扩展40万,员工福利10万
[推荐理由] 融资计划展示清晰
合理地对项目自身进行估值,并完整地展示了融资金额的用途及分配
错误示例
示例一
天使轮1500万,出让10% 产品研发推广800万,员工福利500万
[不推荐原因] 融资计划不合理
案例公司是一家VR厨艺学堂,创业者没能正确自我估值,1500万“浮夸”的天使轮将“吓退”无数投资者。剩余的200万融资规划未说明,项目的融资诉求不明确无法说服投资者
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